Community Spotlight | Lucrezia Lucotti, Partner in 360 Capital

Ciao a tutte e a tutti,

Oggi la protagonista di questo Community Spotlight è Lucrezia Lucotti, Partner in 360 Capital, società di venture capital che investe in imprese innovative europee in fase early stage nei settori deep tech e digital, e giurata di PowerUp.

Introduzione e Background

Lucrezia, puoi raccontarci come sei arrivata a ricoprire il ruolo di Partner presso 360 Capital e quali sono state le tappe principali del tuo percorso professionale? 

Il mio percorso in 360 Capital è iniziato nel 2020 dopo un'esperienza in consulenza strategica. Ho iniziato come analista, focalizzandomi sullo scouting per l’Italia. Successivamente, ho seguito il portfolio e supportato diversi deal in settori come transizione energetica, economia circolare, logistica e software B2B e B2C. Oggi mi occupo principalmente di investimenti early stage nel settore digitale, con un focus sull'Italia. Lavorare in 360 Capital mi offre un'opportunità coinvolgente e stimolante, permettendomi di collaborare con aziende e imprenditori che rappresentano il futuro tecnologico del nostro Paese.

E quali sono le tue principali responsabilità?

Le mie responsabilità includono attività di sourcing: coordino lo scouting per selezionare e investire in startup early stage, cercando attivamente opportunità, perché le migliori non arrivano sulla scrivania da sole; è fondamentale anticipare gli altri. Mi occupo anche della gestione e del supporto delle linee in portafoglio, partecipando ai board delle società e sostenendo le startup in attività di fundraising, assunzioni e sviluppo commerciale. Inoltre, stimolo il team nella raccolta fondi e nella gestione delle relazioni con i nostri Limited Partners. Infine, mi dedico a supportare l’ecosistema italiano delle startup e del venture capital, rendendolo visibile anche a livello internazionale attraverso workshop ed eventi.

Preparazione al fundraising

Quali sono gli elementi chiave che un founder dovrebbe avere ben chiari e preparati prima di approcciarsi al fundraising?

1. Il VC non è la regola: Un founder deve innanzitutto capire se e perché vuole raccogliere capitale in equity da un VC. In Italia, molte aziende non hanno bisogno di raccogliere da un VC e possono trovare altre fonti di finanziamento meno impegnative. La regola del nostro mestiere, infatti, è di investire in aziende che possano restituire molte volte il capitale investito in un periodo di 5-10 anni, affrontando un rischio di investimento piuttosto elevato, soprattutto in fase early stage.

2. Preparazione: Un founder deve conoscere i fondi target e preparare il roadshow di conseguenza, informandosi su chi sono le persone nel fondo, la loro tesi di investimento e i processi. Le "warm intro" con i fondi più interessanti sono molto utili. È fondamentale avere pitch, business plan e dataroom pronti al momento del fundraising, senza far aspettare i fondi per settimane. Il VC è un settore in cui il momentum è spesso decisivo, quindi bisogna essere pronti.

3. Consapevolezza e realismo: Sognare di essere in Silicon Valley è affascinante ma spesso poco pratico. È importante conoscere le dinamiche di mercato del paese in cui si raccoglie capitale. La valutazione è definita da ciò che il mercato locale offre e dalla competizione su un determinato deal. I VC acquistano storie che devono avere uno storytelling coerente nei vari round di finanziamento. Chiedere una valutazione troppo alta in un pre-seed o seed può non essere sostenibile nei round successivi.

4. Tempo: Il tempo è la risorsa più scarsa per tutti, anche per i founder, specialmente quando si brucia cassa e si deve scalare un prodotto o servizio. Il momento migliore per raccogliere fondi è quando non se ne ha bisogno. Raccogliere un round con soli 6 mesi di cassa può portare a fundraising complessi o subottimali. In Italia, il tempo tecnico per chiudere un round, dal primo incontro al closing, è di almeno 4 mesi nei casi migliori.

Quali sono i documenti che è essenziale preparare prima di rivolgersi ad un fondo di Venture Capital?

Chiaramente dipende dal settore e dallo stage, più si va avanti più lo storico e quindi le metriche diventano il CV della società.

1. Il pitch deck è il primo documento da preparare con attenzione perché, insieme all’imprenditore, rappresenta il primo touchpoint su cui si formula una tesi di investimento.

2. Il business plan finanziario, con un piano a 3-4 anni, è un’altra componente rilevante per comprendere, al di là delle proiezioni future di fatturato e crescita, come ragionano gli imprenditori, le loro ambizioni e il loro “reality check” con il mercato e il business che vogliono scalare. Allo stesso tempo, siamo sempre consapevoli di quanto i numeri da piano difficilmente vengano rispettati e replicati negli anni futuri.

3. Una dataroom in cui inserire tutti quegli elementi che supportano un VC nel convincersi a investire: dimensione del mercato, portafoglio clienti attuali, pipeline clienti, analisi di coorte, unit economics, mappatura dettagliata della concorrenza, strategia di pricing, cap table, equity story, roadmap di prodotto, demo, backup legale della società.

4. Reference calls: reattività nel fornire riferimenti di clienti, esperti di settore, advisor, ecc., con cui un VC può entrare facilmente in contatto per lavorare sulla sua tesi di investimento.

Presentazione e pitching

Dal tuo punto di vista, cosa rende una presentazione particolarmente efficace agli occhi di un investitore? Ci sono specifici aspetti o storie che catturano maggiormente la tua attenzione?

In primo luogo, è essenziale avere una visione chiara e la capacità di spiegare il problema che si intende risolvere. L'imprenditore deve saper narrare la propria storia in modo coinvolgente, con idee chiare su come raggiungere gli obiettivi prefissati. È cruciale anche essere consapevoli nel rispondere a domande o affrontare tematiche del business che potrebbero non essere ancora del tutto definite, soprattutto quando l’azienda è in fase early stage.

Approfondire lo studio sul problema da risolvere e sul settore da innovare è altrettanto importante. Un imprenditore non deve necessariamente aver lavorato nel mercato che intende innovare; spesso, l'innovazione nasce da chi ha vissuto il problema in prima persona o da chi porta prospettive nuove da altri settori. Inoltre, avere una strategia di assunzione chiara è fondamentale per attrarre i talenti giusti e formare un team in grado di realizzare la visione aziendale. La capacità di delegare e scalare un'organizzazione con le persone giuste rappresenta una delle sfide più complesse nel settore. Questi elementi, se ben combinati, possono catturare l'interesse di un investitore e sostenere la crescita dell'azienda.

Metriche e KPI

In qualità di Partner, quali metriche o KPI ritieni più importanti per valutare il potenziale di una startup? Cambiano molto in base al settore o ci sono dei KPI comuni?

Ci sono alcuni KPI comuni ma variano tantissimo a seconda del settore. Ad esempio, solo per citarne alcuni in due settori completamente diversi: 

Deeptech

• Un team con un forte know how tecnologico che rappresenti un vantaggio competitivo 
• Una IP strategy (strategia di proprietà intellettuale) chiara e difendibile nel tempo
• Un grande impatto potenziale della tecnologia su mercati di grandi dimensioni 
• Un consistente vantaggio in termini di costo e/o efficienza della tecnologia rispetto allo state of art delle tecnologie esistenti 
• Il TRL (Technology Readiness Level), che va da una fase di prototipo (spesso TRL 3) a una fase di piena commercializzazione (TRL 9), è una metrica puramente indicativa per definire rapidamente lo stato di avanzamento della tecnologia.
• Pilot e PoC (Proof of Concept) installati e FOAK (First of a Kind) ossia la dimostrazione della tecnologia su piena scala operativa 

SaaS

• MRR (Monthly Recurring Revenues) e crescita dell’MRR MoM (su base mese). Stesso discorso per ARR (Annual Recurring Revenues) e crescita YoY (su base annuale)
• Churn: misura il tasso di perdita dei clienti o abbonati in un determinato periodo. Un alto churn indica che molti clienti stanno abbandonando il servizio.
• Retention: indica la capacità di un'azienda di mantenere i propri clienti nel tempo. Un'alta retention è segno di soddisfazione e fedeltà da parte dei clienti.
• Cohort analysis: un metodo di analisi che raggruppa i clienti in base a caratteristiche comuni (ad esempio, la data di iscrizione) per studiare il loro comportamento nel tempo. Aiuta a identificare tendenze e a migliorare la strategia di fidelizzazione.

Questi tre dati servono per misurare la qualità del prodotto e dell’offerta (e.g. pricing) nel tempo e la qualità dei ricavi ricorrenti

• NDR (Net Dollar Retention): misura la capacità di un'azienda di mantenere i ricavi generati dai clienti esistenti in un determinato periodo di tempo
• CAC (Customer Acquisition Cost) e LTV (Life Time Value): indicano il costo di acquisizione dei clienti, il loro payback e valore monetario nel tempo
• ACV (Annual/Average Contract Value, il valore medio o annuale di un contratto con un cliente), lunghezza dei sales cycles (tempo necessario per concludere una vendita) e metriche di conversione delle lead generate, che misurano l'efficacia del processo di vendita nel trasformare potenziali clienti (lead) in clienti effettivi. 

Settori emergenti e opportunità

360 Capital si concentra su settori innovativi come il deep tech e il climate tech. Quali trend o opportunità vedi emergere in questi campi e come possono i founder posizionare al meglio le loro startup per attrarre investimenti?

Ad oggi settori come climate tech e deeptech godono di una crescente abbondanza di capitale in Europa. Basti pensare a quanti fondi Climate tech sono nati dal 2020 ad oggi con la volontà di scommettere sulle tecnologie che contribuiscano a raggiungere i target di zero emissions fissati per il 2050. 

Sotto il riflettore in questo momento, non solo per i VC ma anche per tutti gli incentivi e i finanziamenti europei disponibili negli ultimi anni, ci sono tematiche come LDES (Long Duration Energy Storage), economia circolare, recupero di materiali strategici, waste management, carbon capture, tracking delle emissioni di CO2, ecc. Fondare una startup in questi settori spesso implica la consapevolezza di dover raccogliere parecchio capitale per portare una tecnologia a mercato (soprattutto nel caso dell’hardware), quindi sapere come muoversi per accedere alle varie fonti di finanziamento disponibili per costruire impianti pilota e FOAKs (First of a Kind) spesso diventa un’abilità rilevante per i founders.

Consigli per founder

Infine, quali consigli daresti ai founder che si apprestano a entrare nel processo di fundraising e ad approcciarsi ad un VC? Ci sono errori comuni che dovrebbero evitare?

Non ci sono troppi errori comuni da evitare se si è convinti di dove si vuole arrivare e si è se stessi. Al di là del brand/track record di un determinato VC, credo che oggi, soprattutto in un ecosistema come quello italiano, l’aspetto più importante sia avere un fit con gli investitori che seguiranno il percorso della startup, auspicabilmente fino all’exit. In 360 Capital, il nostro mantra è supportare i founder quando ne hanno bisogno e lasciarli concentrare sull’execution senza entrare troppo nella gestione operativa dell’azienda.