Bonjour à tous 👋

Si je vous dis "marchés publics", à quoi pensez-vous ?

Des démarches administratives interminables ? Des contrats réservés aux grands groupes ?

Pourtant, détrompez-vous : 60 % des marchés publics en France sont remportés par des PME. Cela vaut le coup de se pencher sur le sujet, non ?

Après avoir contribué à un cours sur ce sujet pour OpenClassrooms en partenariat avec la Mission French Tech, je me suis rendue compte à quel point ce sujet est mal compris ou sous-estimé par les start-up. Faisons un tour rapide pour vous aider à y voir plus clair et à envisager cette opportunité !

Comprenez ce qu’est un marché public

Un marché public, c’est simplement un contrat qu’une entité publique (comme l’État, une mairie ou un hôpital) passe avec une entreprise pour répondre à un besoin : réaliser des travaux, acheter des fournitures, ou encore fournir un service spécifique.

Par exemple :

• Rénover une école, c'est un marché public de travaux.
• Fournir des ordinateurs reconditionnés à une mairie, c'est un marché public de fournitures.
• Offrir une solution SaaS ou du conseil en stratégie à un organisme étatique, c’est un marché public de services.

👉 Fait notable : les marchés publics en France représentent 170 milliards d’euros par an et concernent plus de 240 000 contrats chaque année.

Pourquoi c’est une opportunité pour les start-up

Vous vous demandez pourquoi vous devriez y penser ? Voici les principaux avantages :

• Visibilité et crédibilité : Gagner un marché public renforce la réputation de votre start-up.
• Marché immense et varié : Les besoins sont diversifiés dans la tech, l’éducation, l’environnement, etc.
• Impact direct : Votre innovation peut transformer la vie des citoyens.
• Des conditions favorables : Les start-up ont un accès facilité aux petits contrats (jusqu'à 100 000 € sans appel d’offres).

Et surtout, les acheteurs publics recherchent activement des solutions innovantes et modernes, ce que votre start-up peut précisément leur offrir.

Découvrez les bases d’un marché public

Un marché public se distingue des transactions classiques entre entreprises (B2B) ou avec des particuliers (B2C) car il est réglementé pour garantir transparence et égalité des chances :

1. Les acheteurs déposent leurs consultations publiquement via des plateformes en ligne.
2. Toute entreprise peut candidater en déposant un dossier de réponse aux besoins qui sont décrits dans les consultations.
3. Chaque offre est évaluée selon des critères objectifs (prix, qualité, innovation…).

👉 Bon à savoir : Trois grands principes guident les marchés publics – la liberté d’accès, l’égalité de traitement et la transparence.

Une start-up peut donc tout à fait candidater !

Les acteurs clés

Trois types d’acteurs gravitent autour des marchés publics :

1. Les acheteurs comprennent entre autres l’État, les collectivités, les hôpitaux, mais aussi des opérateurs de réseaux liés à des services publics (eau, transports, énergie, services postaux).
2. Les opérateurs économiques sont des entreprises comme la vôtre, prêtes à répondre aux besoins exprimés.
3. Les organismes de contrôle sont les garants de la régulation et des bonnes pratiques.

Certains acheteurs peuvent même mutualiser leurs demandes en formant des "groupements d’acheteurs" pour mieux gérer leurs besoins.

Décryptez le Dossier de Consultation des Entreprises (DCE)

Pour répondre à un marché public, tout commence par le DCE, ou Dossier de Consultation des Entreprises. Mais c’est quoi exactement ? C’est un ensemble de documents qui détaille tout ce que vous devez savoir et fournir pour répondre à une consultation.

Un DCE comprend généralement ces éléments :

1. Règlement de Consultation (RC) : c’est le mode d’emploi. Vous y trouvez :
• Les détails du marché (durée, format…).
• La date limite pour rendre votre dossier.
• Les critères qui serviront à évaluer votre offre (ex. qualité, prix, impact environnemental).
2. Cahier des Clauses Techniques Particulières (CCTP) : c’est le cahier des charges dans lequel l’acheteur décrit précisément ses besoins.
3. Cahier des Clauses Administratives Particulières (CCAP) : ce sont les règles administratives du marché, comme les modalités de paiement ou de révision des prix.
4. Formulaire de prix : un tableau à remplir pour proposer vos tarifs (souvent appelé BPU, DPGF ou DQE).
5. Acte d’engagement : le contrat officiel que vous signerez si vous gagnez le marché. Vous n’avez souvent à le compléter qu’après avoir été sélectionné.

👉 Astuce : Prenez le temps de lire TOUS les documents. Impliquez plusieurs membres de votre équipe pour être sûr de bien comprendre les attentes (chaque marché est différent).

Cet univers vous semble complexe ? Rassurez-vous, un cours gratuit est là pour vous guider !

Passez à l’action avec un cours dédié

Pour faire vos premiers pas, j’ai participé à la réalisation d’un cours pour OpenClassrooms, en collaboration avec la Mission French Tech.

Vous y apprendrez :

• Les étapes clés pour répondre à vos premiers marchés.
• Comment rédiger une réponse pertinente.
• Les outils indispensables pour détecter les opportunités.
• Les stratégies gagnantes de start-up qui ont déjà franchi le pas.

Le cours est pratique et accessible :

• Des vidéos pédagogiques pour comprendre les étapes clés du processus.

• Des fiches récapitulatives sur tous les sujets essentiels.
• Un glossaire pour maîtriser le vocabulaire spécifique.
• Des tutoriels pratiques sur les outils indispensables.
• Des interviews d’experts : start-up qui ont déjà remporté des marchés, acheteurs publics et centrales d’achat vous partagent leurs expériences et conseils.

Ce cours a été conçu avec l’aide de plus de 40 experts du secteur. Vous bénéficiez ainsi d'une diversité de points de vue et d’un retour terrain concret et ultra pertinent.

Accédez dès maintenant au cours "Décrochez des marchés publics" sur OpenClassrooms !