Coach, consultant·es, formateur·rices, thérapeutes, mentor·es…
Vous avez manqué la table ronde que j’ai animée chez Qonto le 13 mai sur le thème “Comment développer son business et trouver ses clients” ?

Pas de panique : je vous ai préparé un guide récapitulatif actionnable, pour (re)poser les bases de votre acquisition client, structurer une offre qui convertit, et créer un système de prospection qui dure.

Je suis Marine Armand, coach en stratégie de marque et développement d’activité.
J’ai accompagné plus de 150 solopreneurs à ce jour, dans la structuration de leur offre, leur positionnement, et la création d’un écosystème d’acquisition durable.

Ma méthode : allier clarté, psychologie client et stratégie éditoriale pour transformer les idées en business qui vend.

 

👉 Mon profil LinkedIn – https://www.linkedin.com/in/marinearmand/

👉 Ma newsletter – https://centrifugeuse.marinearmand.com/mailing-list

 

1. Clarifier sa cible et structurer une offre qui convertit

Quand une activité plafonne, ce n’est pas toujours une question de visibilité ou de volume de prospects.
Très souvent, c’est une offre qui ne dit pas assez clairement ce qu’elle permet, à qui, et comment.

Et ce flou, qu’on peut parfois compenser à l’oral, devient un vrai frein à la conversion dès qu’il s’agit d’écrit : site, page d’offre, post LinkedIn, email…

Que vous soyez en phase de lancement ou déjà en activité avec des premiers clients, ces blocages reviennent systématiquement.

 

Voici les 4 erreurs que je retrouve le plus souvent dans les offres,  et comment les corriger pour structurer une base solide, lisible et désirable.

 

Problème n°1 : vous connaissez la carte d’identité de votre cible… mais pas sa psychologie

On me dit souvent :

« Ma cible, ce sont les femmes de 35 ans, indépendantes, qui veulent gagner en confiance. »

Ok, mais qu’est-ce qui les empêche d’avancer ?
Quelles peurs, croyances, pensées les freinent ?
Ce qu’elles veulent vraiment, ce n’est pas “de la confiance”, c’est oser dire non à un client toxique, reprendre la main sur leur emploi du temps, ou se sentir crédibles quand elles prennent la parole.

 

Ce qu’il faut faire :

• Mener des entretiens qualitatifs (pas uniquement des questionnaires Google Forms). Les meilleures questions à poser sont disponibles ici.
• Noter leurs mots exacts (les verbatim)
• Reformuler votre offre avec leur propre langage

 

Problème n°2 : l’offre part de vos envies… pas des besoins du marché

Beaucoup construisent leur offre à partir de ce qu’ils ont envie de transmettre.
Mais ce n’est pas parce qu’un sujet vous passionne que quelqu’un est prêt à payer pour ça.

Exemple : proposer un programme de développement personnel autour de “l’intuition entrepreneuriale” quand la cible cherche juste à trouver ses premiers clients et vivre de son activité.

 

Ce qu’il faut faire :

• Identifier une douleur réelle vécue par votre cible, celle dont elle se plaint clairement, qu’elle a conscientisé et qu’elle juge handicapante.
• Vérifier qu’il y a déjà des gens qui cherchent une solution, pas juste décréter que ce serait mieux pour votre cible de s’intéresser à votre sujet.
• Partir de ce que dit la cible plutôt que de ce que vous avez envie de transmettre : elle cherche à solutionner son problème, pas à devenir aussi experte que vous.

 

Problème n°3 : une offre floue, sans structure ni promesse tangible

Une offre du type « on avance ensemble à ton rythme, en fonction de ce qui émerge », c’est louable… mais ça ne rassure pas un prospect qui doute déjà.

Votre cible veut savoir :

• Où elle part (A)
• Où elle va (B)
• Et quelles étapes elle va traverser

Exemple : “Reprends confiance” n’est pas une promesse.
“Tu vas savoir prendre la parole en réunion sans te sentir illégitime même si tu es jeune manager” en est une.

 

Ce qu’il faut faire :

• Écrire noir sur blanc les étapes de transformation
• Clarifier les bénéfices associés à chaque étape : si seule l’étape 4 est le bénéfice, pourquoi paierait-il les 3 étapes précédentes ?
• Montrer le chemin, comme un plan de route, pas un voyage mystérieux dans lequel on ne sait pas à quoi s’attendre et qui, de fait, ne nous rassure pas.

 

 

Problème n°4 : vous parlez “professionnel”... mais votre cible ne comprend rien

C’est un classique : on veut bien faire, on veut être perçu comme expert.
Résultat ? On utilise des mots savants, des termes techniques, ou des formulations vues 100 fois sur LinkedIn.

Exemple : « Développez votre leadership incarné »
VS
« On va faire en sorte qu’on vous écoute enfin en réunion, sans que vous ayez besoin d’élever la voix. »

 

Ce qu’il faut faire :

• Bannir le jargon et reformuler avec des images concrètes
• Se demander à chaque fois : est-ce que ma cible comprend ça du premier coup ? est ce qu'elle le dirait comme ça ?

 

À retenir :
Une bonne offre n’est pas juste “alignée avec vos valeurs”.
C’est une offre :

• Ancrée dans la réalité psychologique de votre cible
• Connectée à une douleur concrète
• Rassurante et structurée
• Formulée de façon à créer une image mentale claire, dans les mots de votre cible.

 

2. Créer un système de contenu qui attire, engage et convertit

Une fois l’offre clarifiée, la question devient : comment la rendre visible et désirable auprès des bonnes personnes ?

Beaucoup pensent qu’il suffit d’être “plus visible” ou de publier plus souvent. Mais ce n’est pas la fréquence qui crée l’impact, c’est la cohérence du message et la structure de la stratégie.

 

Le cœur de ma stratégie : le copywriting

C’est le fil rouge qui relie tout : vos posts LinkedIn, vos pages d’offre, vos emails, vos contenus gratuits. Ce n’est pas un artifice pour “vendre à tout prix”, c’est ce qui permet :

• De capter l’attention en parlant des vrais problèmes de votre cible
• De donner envie en la projetant dans un avant/après clair
• De déclencher l’achat naturellement, sans forcer

 

👉 Exemples concrets :

• « Développe ta posture de leader » devient :
  → “Tu veux qu’on t’écoute en réunion au lieu d’avoir l’impression de parler dans le vide ?”
• « Optimise ton organisation » devient :
  → “Tu vas récupérer tes soirées, arrêter de bosser le week-end sans culpabiliser.”

Ces phrases créent des images mentales concrètes, là où les formulations vagues ou “professionnelles” ne touchent personne.

Quelques mots-clés puissants à intégrer : POUR – SANS – MÊME SI – MALGRÉ – AU LIEU DE
→ Ils aident à lever les objections avant même qu’elles soient formulées. Un prospect qui signe, c’est un prospect rassuré.

 

Comprendre ce que votre cible a vraiment besoin de lire

Trop de contenu part de ce que l’on veut dire.
Or, pour créer de l’engagement, il faut partir de ce que la cible cherche à comprendre pour avancer.

Posez-vous ces questions :
– Qu’est-ce que ma cible veut absolument savoir ?
– Dans quels symptômes de son problème va-t-elle s’identifier ?
– Est-ce qu’elle peut retirer une clé concrète de mon contenu, même si elle n’achète pas tout de suite ?

 

Structurer ses contenus sur la semaine

Voici un exemple de répartition que j’utilise pour LinkedIn et que je recommande :

• Lundi : contenu d’acquisition avec un freebie (=contenu gratuit en échange d’un email) à la fin
• Mardi : teasing de la newsletter du mercredi
• Mercredi : contenu méthodo / pédagogie
• Jeudi : storytelling, retour d’expérience client
• Vendredi : mise en avant d’une offre, d’un appel à l’action, ou d’un bonus

 

Penser système plutôt qu’actions isolées

Un post ne fait pas une stratégie.
Un ebook ne remplace pas une newsletter active.
Une masterclass ne sert à rien si elle est déconnectée du reste.

 

Votre système d’acquisition, c’est :

• Un contenu régulier et cohérent avec ce qui vit la cible
• Des points de contact répétés pour ne jamais perdre le lien
• Gagner la confiance de vos prospects du premier jour jusqu’à la signature 

Et surtout : entretenez la relation avec vos prospects comme vous le feriez avec vos clients.

 

3. Travailler sa posture de vente pour convertir sans forcer

C’est un point que je martèle souvent : on ne vend pas avec une énergie de manque.
Un prospect sent immédiatement si vous êtes là pour "vendre à tout prix" ou pour l’aider à décider. Et ce n’est pas qu’une question de technique, c’est une question de posture.

 

Côté rendez-vous : vendre, c’est diagnostiquer

Je ne vais jamais en appel pour convaincre.
J’y vais comme un médecin : je fais un diagnostic.

Mon objectif : comprendre si ce que j’ai à proposer correspond à ce que la personne vit réellement, pas juste ce qu’elle croit vouloir.

 

👉 Ce que je mets en place :

• J'ai un Calendly avec des questions qui filtrent ceux qui ne sont pas prets à investir. Tu peux y jeter un oeil ici : https://calendly.com/marinearmand/shake-up-diagnostic
• Je cadre l’appel dès le début : "Je vais te poser quelques questions pour comprendre où tu en es et voir si ce que je propose est pertinent pour toi"
• Je pose des questions ouvertes pour aller chercher les vrais blocages (pas juste les objectifs de surface)
• Je reformule beaucoup, pour valider que j’ai bien compris
• Et je n’hésite pas à dire non si je sens que ce n’est pas le bon moment, la bonne personne, ou la bonne demande

 

Côté contenu : vendre discrètement, mais vendre tout le temps

Même si ce n’est pas visible au premier regard, je vends tout le temps.

Chaque contenu, chaque post, chaque newsletter est une brique de mon tunnel de conversion.
Mais sans jamais tomber dans l’agressivité commerciale.

 

👉 Par exemple :

• Une newsletter qui raconte un déclic client → preuve sociale + projection
• Un post LinkedIn avec une méthode étape par étape → positionnement expert + valeur
• Une masterclass gratuite → interaction + activation

Ce n’est pas juste “je m’expose”, c’est “je construis un lien de confiance sur la durée”.

 

Vendre avant d’amplifier

Trop souvent, on veut “faire un beau site”, “lancer une pub”, “créer un webinar”… alors que l’offre n’a même pas encore été testée.

Ce que je recommande toujours :

• Créez une page Notion claire → testez l’offre
• Vendez 2 à 3 fois votre offre en direct → écoutez les objections
• Affinez votre message → avant de vouloir le diffuser plus largement

Une fois que ça vend “à petite échelle”, là on peut réfléchir à amplifier.

 

Et si ça ne convertit pas ?

C’est rarement une question de “manque d’audience”.
C’est souvent :

• Soit un problème d’offre
• Soit un problème dans la façon d’en parler

Pour faire le tri, j’ai mis en place un test rapide qui vous permet de savoir ce qui bloque (et à quel niveau intervenir).
Vous pouvez y accéder ici : https://tally.so/r/n9RA1G

 

À retenir

La conversion ne se joue pas dans la dernière phrase d’un appel.
Elle se construit :

• En amont, dans la clarté de votre offre
• En continu, dans vos contenus
• En rendez-vous, dans votre posture

Et le vrai signal d’une bonne stratégie ?
Un prospect qui vous dit “J’ai l’impression que tu parlais exactement de moi dans ton post / ta newsletter / ta masterclass.”