Ogni azienda che desidera lanciare un nuovo prodotto sul mercato, s’imbatte nella stessa questione…

Come calcolare il prezzo di vendita dei propri prodotti o servizi? 

Il prezzo di vendita è un elemento determinante, che inciderà naturalmente sul successo commerciale della propria offerta e su tutto ciò che ne consegue – dalle entrate dell’azienda, ai margini e alla possibilità di avere soldi da reinvestire in futuro.

Non a caso, calcolare il prezzo di vendita è una sfida cruciale e tutt’altro che semplice…

I fattori da tenere a mente sono molti e dipendono da aspetti come la conoscenza del pubblico target, l’analisi della concorrenza e i costi di produzione, promozione e distribuzione.

Dunque, da dove iniziare?

In questa guida risponderemo a questa ed altre domande – vedendo assieme come calcolare il prezzo di vendita, quali fattori considerare per farlo e le best practice per evitare gli errori e massimizzare i profitti.

Cos’è il prezzo di vendita?

Partiamo, innanzitutto, dal definire in modo chiaro cos’è (o cosa non è) il prezzo di vendita – per evitare equivoci.

Il prezzo di vendita è la somma di denaro richiesta dall’impresa in cambio dell’acquisto o dell’uso dei propri prodotti o servizi.

Ma non solo! Questa è soltanto la definizione aritmetica.

Il prezzo di vendita, infatti, è anche, dal punto di vista del consumatore, un indicatore del valore del prodotto, in relazione ai benefici che offre.

Il potenziale cliente, difatti, farà un confronto (intenzionale o inconscio) tra il prezzo del prodotto e i benefici che crede di ottenere grazie ad esso…

E la probabilità di vendita, naturalmente, aumenterà tanto più grande saranno i vantaggi percepiti rispetto al costo.

 Questo pone estrema importanza nel trovare un giusto equilibrio nel calcolo del prezzo di vendita, individuando una quadra che permetta all’azienda di individuare lo “sweet spot” tra il margine ottenuto su ogni prodotto e il numero di pezzi venduti.

Non a caso, dal punto di vista aziendale, il prezzo di vendita può essere visto come un riassunto di tutte le decisioni relative alla domanda, alla concorrenza e ai costi – che incideranno in definitiva sul successo dell’impresa.

Come calcolare il prezzo di vendita

Veniamo al dunque e consideriamo assieme come calcolare il prezzo di vendita per i prodotti e servizi della propria azienda.

Per fare ciò, occorre seguire alcuni pochi passi chiave:

1. Analisi del target

Esattamente come nell’ideazione, sviluppo e lancio di qualsiasi prodotto, il primo step da compiere per calcolare il prezzo di vendita è quello di analizzare profondamente il proprio mercato.

Conoscere il target è la chiave che permetterà di stabilire fattori cruciali per determinare il prezzo del proprio bene o servizio, come ad esempio:

• Il potere d’acquisto del proprio pubblico (cioè quanto ciascuna persona può materialmente spendere);

• La dimensione e “l’importanza” del desiderio (un indicatore di quanto ogni consumatore sia realmente interessato alla tua offerta). 

Per conoscere il proprio pubblico, naturalmente, lo strumento principe è la ricerca.

Facendo ricerca di mercato puoi infatti ottenere gli insights di cui hai bisogno, soprattutto sfruttando:

• Questionari;

• Interviste 1:1;

• Ricerca indiretta (ad esempio, consultando materiale generato dagli utenti come commenti sui prezzi nelle recensioni di prodotti online simili a quelli che vuoi lanciare).

Per quanto riguarda le prime due opzioni – ovvero quelle per cui c’è un’interazione più o meno diretta con il tuo pubblico – puoi decidere se occupartene comunicando le tue intenzioni, o agendo “sotto-copertura” per avere dati più imparziali.

2. Analisi della concorrenza

Il secondo step con cui puoi procedere per calcolare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti è quello di analizzare la tua concorrenza.

Studiare attentamente i prezzi di vendita dei competitor può infatti suggerirti fasce di prezzo all’interno di cui andare a inserirti con i tuoi prodotti o servizi.

Ciò può essere un indicatore estremamente utile per calcolare il prezzo di vendita…

Ma ricorda, ad ogni modo, che la sua importanza è limitata e dipende dal posizionamento della tua azienda sul mercato (o da quello che vorresti che adottasse).

Facciamo un esempio pratico.

Se la tua idea è vendere un prodotto che già esiste ampiamente sul mercato e privo di grandi differenze competitive (come, ad esempio, un “qualsiasi” rasoio da barba), allora sarà più facile che il tuo pubblico lo compari alle altre opzioni basandosi sul prezzo…

…e andando a scegliere il prodotto che costa di meno.

Al contrario, se la tua offerta sarà unica o rara a livello competitivo – cioè, in grado di portare benefici che interessano al tuo pubblico e sostanzialmente diversi da quelli della tua competizione – allora avrai più margine di manovra e potrai scegliere un prezzo più alto…

…anche se questo richiede di uscire dalle fasce di prezzo in cui agiscono i tuoi competitor.

(Pensa ad Apple, ad esempio: perché un iPhone costa così tanto rispetto agli altri cellulari?
La differenza di prezzo è giustificata dall’offerta unica che l’azienda propone e che nessun'altra impresa può replicare.)

3. Calcolo dei costi

Per ultimo – ma non meno importante – per calcolare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti o servizi devi, naturalmente, tener conto dei tuoi costi.

Questi possono essere divisi, generalmente, in due gruppi:

• I costi individuali, ovvero quelli legati alla produzione e distribuzione di ogni singolo prodotto (come i costi del materiale, che variano in base a quanto ne viene impiegato per ogni pezzo);

• I costi generali, che non possono essere assegnati specificamente a un prodotto, ma vanno suddivisi tra tutti i prodotti creati – come l’acquisto di un macchinario per la logistica o la sottoscrizione di un abbonamento per un software gestionale.

In questo contesto, calcolare un prezzo di vendita che sia sostenibile dal punto di vista finanziario richiede di non perdere di vista (ovviamente) entrambi i fattori…

Assicurandosi che il margine di profitto su ogni pezzo, moltiplicato per il numero di vendite minimo che si prevede di ottenere, sia abbastanza per ottenere un guadagno soddisfacente (o, nel peggiore dei casi, quanto meno, per coprire i costi).