Aujourd’hui on démystifie un phénomène : le syndrome du marchand de tapis 🧞‍♂️

Ces 4 dernières années, j’ai accompagné +150 entrepreneuses, et un sujet revient systématiquement : la peur de (se) vendre.

Et autant dire que les croyances limitantes s’invitent souvent à la table de la négociation.

Alors comment dépasser ces blocages qui t’empêchent de faire grandir ton business ?

C’est ce qu’on va voir dans cet article PRATIQUE et issu de ma VRAIE expérience :)

Accroche ta ceinture, c’est parti 🚀

__

Quand j’ai démarré il y a 7 ans, j’étais terrifiée à l’idée de faire du commercial.

J’avais peur de déranger, de quémander, voire de voler.

Chaque appel de vente était une épreuve.

Puis je me suis documentée, outillée, et à force d’expérience, je suis passée de :

“J’ai horreur de vendre” à “La vente c’est fun, je le vois comme un jeu”.

Aujourd’hui, j’appréhende la négociation en 3 temps :

• La préparation, avant un appel de vente
• Le moment de vérité : l’appel de vente
• Le suivi, souvent zappé, alors qu’il est crucial

__

1. Avant un appel de vente : se préparer comme une athlète

Tu as échangé avec un prospect, il a montré de l’intérêt et souhaite en savoir plus sur tes prestations ?

Félicitations, tu as décroché un appel de vente.

C’est aussi souvent à ce moment-là que tu paniques :

“Et si je n’ai pas la réponse à ses questions ?”

“Et s’il s’aperçoit que je ne suis pas à la hauteur ?”

“Et s’il me demande mon tarif, j’annonce combien ? Et s’il me trouve trop chère ?”

“Olala, j’ai la pression ! Il faut absolument que je lui prouve que je suis LA bonne personne. Je ferai tout pour travailler avec ce client.”

✋ Hop hop hop…

On calme le discours interne, on reprend son pouvoir, et on garde en tête les principes clés :

• Négocier, c’est trouver un accord d’égal à égal. Tu n’es pas là pour prouver ta valeur.
• La vente, c’est comme la drague : plus tu forces, moins tu conclus. L’énergie du manque est atrocement repoussante.
• Ton rôle, c’est d’écouter, d’explorer et de guider le prospect. Peut-être que cela aboutira sur une vente. Peut-être pas. Accepte les deux possibilités.

🎯 Ce que tu peux faire concrètement pour te préparer :

→ Mets-toi en condition physique

On oublie trop de préparer son corps alors que c’est la clé pour réguler son système nerveux.

✓ Si je ressens un gros stress avant le rendez-vous : je fais une séance de cardio pour évacuer (course, vélo, corde à sauter). J’arrive calme, sereine, posée, ancrée.

✓ La respiration est super utile pour s’ancrer et se relaxer. Je pratique la cohérence cardiaque : 5 min, 5 fois par jour. Je recommande l’appli RespiRelax.

J’ai une bague connectée qui me permet de suivre ma fréquence cardiaque et mon niveau de stress. Quand je zappe la cohérence cardiaque, c’est fou de constater comment le stress remonte !

✓ Trouve ton propre rituel : va marcher, chante, danse… Fais ce qui te fait du bien et te met en joie !

→ Prépare ton “discours” de négo

Pendant l’appel de vente, tu vas surtout écouter, questionner, reformuler — 80% du temps.

Les 20% restants, tu argumenteras tes services.

✓ Prépare des questions puissantes :

• “Qu’avez-vous déjà essayé pour résoudre cette problématique ?”
• “Qu’est-ce que ça vous coûterait de ne rien faire aujourd’hui ?”
• “Si vous aviez une baguette magique, à quoi ressemblerait la situation dans 6 mois ?”

✓ Prépare la présentation de tes offres + des preuves sociales : cas concrets, témoignages…

✓ Renseigne-toi sur ton prospect et son style de communication pour t’adapter : un petit profilage rapide (j’utilise l’extension Crystal Knows).

✓ Prépare la question du coût :

• Si tu proposes des prestations standards, le prix est fixe.
• Si tu fais du sur-mesure, tu peux dire que tu reviendras avec une étude tarifaire.
• Et si le prix n’est pas évoqué ? Demande à ton prospect quel est son budget pour savoir où il se situe.

✓ Prépare une tenue dans laquelle tu te sens bien + ton set up vidéo (caméra, micro, fond).

Ces “petits” détails inspirent confiance dès les premières minutes.

__

2. Le moment de vérité : l’appel de vente

On y est : c'est le moment fatidique.

Arrive 5 à 10 min en avance pour te mettre en condition.

Pour ma part, je prévois 30 minutes en visio. C’est suffisant pour :

• Faire connaissance
• Explorer la situation actuelle et la transformation souhaitée
• Parler de tes services
• Conclure et convenir des prochaines étapes

Souviens-toi : ce n’est pas un entretien d’embauche.

Tu n’es pas là pour justifier ton CV.

Mais c’est à toi de prendre les rênes de l’appel : annoncer le temps dispo, proposer un déroulé, valider l’agenda avec la personne.

🎯 Ce que tu peux faire pendant l’appel :

✅ À FAIRE :

→ Écouter et reformuler : ça montre que tu comprends bien la problématique.

→ Laisser des silences : surtout après avoir annoncé un prix. Silence. On évite la justification nerveuse.

→ Utiliser des phrases qui posent un cadre clair et crédible, sans agressivité du style :

• “Par expérience, je constate avec mes clients que…"

Et… sois sympa ! (sans en faire trop, bien sûr). Dans Influence & Manipulation, Cialdini explique que le biais de sympathie est ultra-puissant :

On dit plus facilement “oui” à quelqu’un qu’on aime bien, pas forcément au plus technique ou au plus expert.

❌ À ÉVITER :

✕ Les formulations qui tuent ta posture :

• “N’hésitez pas à me recontacter…” → Préfère : “Est-ce qu’on peut convenir d’un retour de votre part d’ici le [date] ?”
• “Honnêtement”, “Pour être transparente”, “Sincèrement” → ça sous-entend que tu ne l’étais pas avant.
• “Dans l’attente de votre retour” → Ça sent la dépendance.
• “Je reste à votre disposition” → Nope. Tu es disponible, mais pas à disposition.

✕ Ne critique jamais d’autres prestataires ou concurrents pendant l’échange. Ça fait mauvaise impression et ça ne donne pas envie de te faire confiance.

__

3. Après l’appel : c’est là que beaucoup se plantent !

Beaucoup d’entrepreneuses laissent retomber la négo juste après le rendez-vous.

Par peur d’insister ou pour “laisser respirer”.

Erreur !

Faire un suivi, ce n’est pas insister.

C’est faire preuve de maturité commerciale.

On dit qu’il faut en moyenne 10 points de contact pour qu’un prospect passe à l’achat.

Même s’il ne signe pas tout de suite, il pourrait revenir dans 3 mois… ou dans 3 ans.

🎯 Ce que tu peux faire juste après l’appel :

→ Envoie un mail de récap dans les 24h :

Si le prospect a montré un réel intérêt, formule une proposition claire avec :

• Le contexte
• Les enjeux
• Ta proposition
• Les prochaines étapes
• Le budget

➢ N’oublie pas de rappeler l’échéance :“Comme discuté, pouvez-vous revenir vers moi d’ici le [date] ?”

→ Et si pas de réponse ?

Relance poliment mais directement : "Je reviens vers vous concernant ma proposition, avez-vous pu prendre une décision ?"

→ En parallèle, montre-toi présente : commente et like ses posts LinkedIn, envoie une ressource utile, etc.

__

En résumé, négocier sans stress c’est :

1. Prendre conscience de tes mécanismes internes (peur de déplaire, syndrome de l’imposteur, etc.)
2. Te mettre en condition avant une négo (physique, mentale, émotionnelle)
3. Être outillée pendant le rendez-vous
4. Assurer un suivi pro, sans pression, mais avec clarté

__

Si cet article t’a plu, dis-le-moi en commentaire !

🏃🏻‍♀️Et si tu veux aller plus loin dans ta stratégie de prospection et de négo, prends rendez-vous avec moi pour un échange exploratoire. Je propose un accompagnement pour t’aider à vendre, parlons-en 🙂