Comprendre (vraiment) ta rentabilité : Marge brute, EBITDA, Cash-flow… et pourquoi ce n’est jamais la même chose !

Tu veux savoir si ton business est rentable ? Tu regardes ton chiffre d'affaires. Puis tes dépenses. Tu te dis "je suis large". Mais si tu ne fais pas la différence entre marge brute, EBITDA et cash-flow, tu risques de piloter à vue.

💡 Spoiler : ce n’est pas parce que tu gagnes de l’argent que tu gardes de l’argent. Et ce n’est pas parce que tu fais du cash que tu es rentable (et inversement).

Aujourd’hui, je te propose une plongée très concrète dans les 3 niveaux de rentabilité que tout DAF devrait maîtriser pour bien piloter son activité. Parce que non, marge brute, EBITDA et cash-flow ne veulent pas dire la même chose, ne se calculent pas de la même manière, et surtout, ne racontent pas la même histoire.

#1 Marge brute : ta première alerte (ou ton premier motif de fierté)

Commençons par la base. La marge brute, c’est un peu ton test PCR du business model : fiable, rapide, et sans elle tu bosses dans le flou. En résumé, est-ce que tu gagnes plus d’argent que ce que tu dépenses pour produire et livrer ton produit ou service ?

Marge brute = Chiffre d'affaires - Coûts variables directs

Les coûts variables directs, c’est tout ce qui varie avec ton activité. Pas ton loyer ou ta team marketing, mais bien ce qui est directement lié à la vente.

Quelques cas pratiques :

- En e-commerce : achats produits, livraison, plateformes

- En agence : freelances, production externalisée

- En SaaS : serveurs, commissions Stripe, support client (parfois)

Une bonne marge brute, c’est comme un bon espresso : fort, direct, et ça te réveille. En dessous de 40 %, ça commence à piquer sérieusement. À 70 %, tu peux respirer.

Pourquoi c’est clé ? Parce que si ta marge brute est instable, tout le reste ne tient pas. C’est comme construire une maison sur du sable. Tu peux faire tous les efforts du monde, tu finiras en mode château de cartes.

#2 EBITDA : ce que ton business dégage vraiment (quand tu as fini de dépenser ton budget en ads)

Deuxième étage de la fusée : l’EBITDA. La rentabilité opérationnelle, sans effets de manche comptable ou fiscaux. C’est le moment où tu regardes ton activité et tu te demandes : “Ok, maintenant qu’on a bossé, qu’est-ce qu’il reste vraiment ?”

EBITDA = Marge brute - Charges d'exploitation (hors amortissements et provisions)

À ta marge brute, tu enlèves :

- les salaires de l’équipe interne

- les charges sociales (coucou l’URSSAF)

- les abonnements, locaux, consultants...

- les campagnes marketing qui coûtent un bras (et parfois une jambe)

C’est l’indicateur préféré des fonds. Pas parce qu’il est sympa, mais parce qu’il est lisible. Pas d’effet comptable bizarre. Juste : ton activité, telle qu’elle est.

Pourquoi c’est clé ? Parce que tu peux avoir une marge brute en or massif et pourtant perdre de l’argent si ta structure est trop lourde. Ce n’est pas parce que tu fais du chiffre que tu fais du bénéfice. Et ce n’est pas parce que tu bosses dur que tu bosses bien. L’EBITDA remet tout le monde à sa place.

💡 Astuce : si ton EBITDA est négatif, que tu fais du cash, mais que tu ne comprends pas pourquoi tu stresses le 25 du mois, va vite voir le point suivant.

#3 Cash-flow : le test de réalité (ce qu’il reste sur ton compte à la fin)

Le cash-flow, c’est la fin de la soirée, quand la lumière se rallume. Ce que tu as vraiment, ce que tu peux dépenser, et ce que tu dois payer.

Cash-flow = EBITDA - Investissements - Variation du BFR - Charges financières + ou - éléments exceptionnels

Ici, on parle vrai cash. Pas celui que tu espères, pas celui que tu as facturé, mais celui que tu peux utiliser maintenant, tout de suite.

- T’as encaissé tes clients ?

- T’as payé tes fournisseurs ?

- T’as investi dans du matériel, des salariés, des outils ?

- T’as remboursé le PGE ?

Tu peux avoir un super résultat comptable… et tomber de haut en regardant ton compte en banque. Ou l’inverse. Bref, la rentabilité sur le papier, c’est sympa. Le cash en banque, c’est vital.

Pourquoi c’est clé ? Parce que si tu n’as pas de cash, tu n’as pas de marge de manœuvre. Tu peux être rentable, avoir de beaux tableaux Excel, si tu ne peux pas payer tes charges en fin de mois, c’est la fin de la partie.

💡 Le cash, c’est ta vraie autonomie. Si tu dois tout négocier chaque mois avec ton banquier, t’es plus en train de gérer, t’es en train de survivre malheureusement.

#4 L’art de croiser les trois pour voir clair (et dormir la nuit)

Un bon DAF, ce n’est pas celui qui connaît la formule Excel par cœur. C’est celui qui comprend ce que racontent les chiffres. Et surtout, qui fait le lien entre eux.

- Marge brute : ton activité fonctionne ?

- EBITDA : tu maîtrises ta structure ?

- Cash-flow : tu as de quoi tenir ?

Les trois se parlent. Et c’est leur combinaison qui donne une image fidèle de ton business.

Un exemple ? Tu peux avoir :

- Une bonne marge brute + un EBITDA faible = une boîte bien vendue mais mal gérée

- Un bon EBITDA + un cash-flow dans le rouge = une boîte solide, mais étranglée par le BFR ou les investissements

- Du cash + pas de résultat = tu survis, mais le mur arrive vite si tu ne changes rien

Moralité : regarde les trois, tous les mois. Sans exception.

Conclusion : cash, marge, résultat… même combat !

Tu l’auras compris, il n’y a pas UNE rentabilité, mais plusieurs lectures. Et c’est normal.

Ta mission, si tu l’acceptes : apprendre à naviguer entre ces trois niveaux sans perdre le nord. Parce que chacun te raconte une partie différente de ton histoire. Et si tu n’écoutes qu’un seul indicateur, tu risques de prendre de mauvaises décisions.

Alors, toi, t’es plutôt team marge brute ? Team EBITDA ? Team cash dans la boîte ? Dis-moi ce que tu regardes en premier, et pourquoi.

À toute ! 🙏