Salut tout le monde, la relation banquier/entrepreneur n’est pas toujours la plus simple Chacun a ses propres intérêts, chacun doit gagner de l’argent, et ce n’est pas toujours facile de tomber sur un deal gagnant-gagnant. Il y a pourtant quelques points qui permettent pour un entrepreneur de faciliter ses relations avec son banquier. Si, pour 2024, vous souhaitez prendre la bonne résolution d’avoir de bonnes relations avec votre banquier, cet article peut vous intéresser !

1/ Les besoins

« Ma banque ne veut pas me financer ». J’ai entendu cette phrase un paquet de fois ! C’est souvent une grande source de déception pour les entrepreneurs qui peinent à comprendre pourquoi leur banque se montre réticente à les accompagner dans leur projet de financement.

La première étape est de comprendre qu’une banque est globalement là pour deux choses :

1/ Financer vos actifs, comme l’acquisition de locaux, de machines ou le rachat d’une entreprise.

2/ Financer votre BFR, c’est-à-dire financer vos stocks, les délais de paiements clients ou fournisseurs.

Si vous souhaitez augmenter votre autorisation de découvert pour faire plus d’ads, la réponse sera généralement non (ou alors vous êtes un très bon client avec peu de risque, et encore).

Lorsque je parle de « banque » ici, je fais allusion à votre interlocuteur direct : votre banquier, votre centre d’affaires. Les banques offrent une multitude de services pour divers besoins, mais notre focus est ici sur la relation de proximité.

Ensuite, il est fondamental de réaliser qu’il existe tout un tas de financements, et que chacun est adapté à un besoin. Si vous avez besoin d’acheter du stock, n’allez pas demander à votre banquier un prêt sur 10 ans. Dans quelques mois, votre stock sera écoulé et vous aurez récupéré votre argent. Pourquoi prendrait-il le risque de se faire rembourser sur plusieurs années ? Ça ne colle pas !

Pour résumer simplement :

Financement d’actifs → prêt, crédit-bail, ce qu’on appelle des financements MLT.

Financement de BFR → découvert, affacturage… ce qu’on appelle des financements CT.

C’est en comprenant le rôle de votre banque et en alignant vos demandes de financement sur la nature réelle de vos besoins que vous aurez le plus de chances d’obtenir votre financement.

2/ Les flux

Dans un précédent post, j’avais abordé le sujet des flux. L’objectif d’un banquier ne se limite pas à vous octroyer un crédit pour ensuite vous laisser de côté. En réalité, le prêt en lui-même n’est pas une source de profit majeur pour lui. Ce que recherche vraiment votre banquier, c’est de devenir votre principal partenaire bancaire. Cela se traduit par la gestion de vos flux de trésorerie.

Le raisonnement est simple : je te prête de l’argent, tu me confies tes flux.

L’idéal est que la part des flux que vous confiez à votre banque soit proportionnelle à votre part de dette chez elle. Si toute votre dette est concentrée dans une seule banque mais que vous n’y avez aucun flux, attendez-vous à un coup de fil de votre banquier. À l’inverse, si tous vos flux passent par une banque où votre dette est minime, vous détenez un levier de négociation puissant pour obtenir ce que vous voulez de votre banquier.

Pour approfondir la compréhension d’une relation banque/entreprise fructueuse, il est important de saisir le concept de PNB (Produit Net Bancaire). Pour faire simple, le PNB est le chiffre d’affaires net de la banque. Chaque banquier gère un portefeuille de clients qui génère un PNB spécifique. Son objectif principal est de faire grandir son PNB le plus possible tout en maîtrisant son risque. Il prend donc un certain risque en vous prêtant de l’argent pour obtenir du flux et augmenter son PNB sans risque supplémentaire.

3/ Le KYC

Le KYC (Know Your Customer) est devenu un véritable casse-tête pour les banquiers. Il occupe une part croissante dans leur quotidien et les processus associés sont souvent longs et complexes.

En étant proactif concernant vos informations auprès de votre banquier, vous gagnez sans aucun doute des points ! Cette proactivité simplifie grandement son travail. N’oubliez pas, au fond, ça reste du business et de l’humain. Si vous aidez votre banquier, il y a fort à parier qu’il en fera de même pour vous. Qu’il se battra un peu plus auprès de sa direction du crédit pour faire passer votre financement. Voici trois points clés sur lesquels vous pouvez facilement être proactif :

1/ La communication annuelle de vos comptes : faites parvenir vos comptes annuels en temps et en heure. Mieux encore, fournissez une situation financière intermédiaire au cours de l’année.

2/ L’informer de tout changement significatif dans votre entreprise, que ce soit au niveau de votre activité ou de votre structure financière (changement dans les statuts, nouveaux bénéficiaires effectifs…).

3/ L’informer dès qu’il y a un mouvement un peu anormal (prévu ou non), sinon, le paiement restera bloqué. Ça va embêter votre banquier qui va devoir rendre des comptes et vous car votre paiement est en attente.

De manière générale, l’objectif est vraiment d’être dans l’anticipation. Non seulement cela améliorera votre relation avec votre banquier, mais cela vous permettra également d’obtenir plus rapidement ce dont vous avez besoin.

Bonnes fêtes de fin d’année à tous !

J’ai également joué sur le fait qu’une autre banque souhaitait me financer et ma banque principale à tout de suite réagit et s’est alignée car elle avait peur de perdre mon flux.
Parfois la mise en concurrence est très efficace! J’ai apprécié sa réactivité !