Salut tout le monde ! En tant qu’ancien banquier d’entreprises chez HSBC, je souhaite partager avec vous quelques conseils essentiels pour préparer un dossier de financement convaincant à présenter à votre banque.

Je vais passer rapidement sur les évidences du dossier et développer surtout les points qui sont trop peu souvent mis en avant. Selon les besoins ou la maturité des entreprises, il y a évidemment plein de spécificités. Ici, je parle pour des entreprises relativement matures qui font du CA, pas forcément pour un indépendant qui veut un premier petit financement.

Il est également important de comprendre que les exigences d’une banque diffèrent de celles des VC ou des BA. Les attentes ne sont pas les mêmes, donc évitez d’envoyer le même dossier.

Les parties évidentes

Pour commencer, voici quelques points qui sont essentiels et que vous connaissez surement déjà :

• La description de votre activité : l’objectif ici est de comprendre simplement ce que vous faites et comprendre votre rôle et positionnement sur votre marché.

• La présentation de votre business model : la question qui revient le plus souvent dans la bouche d’un banquier : “comment vous gagnez de l’argent ?”.

• L’explication du besoin de financement : décrivez précisément en quoi consiste votre besoin d’investissement et votre stratégie sous-jacente. Cette partie doit clairement articuler pourquoi et comment les fonds seront utilisés.

• La présentation des chiffres (actuels et futurs) : c’est surtout la rentabilité qu’il faut mettre en avant. Côté cash, la banque a généralement de la visibilité avec les données qui passent sur le compte et les données Banque de France (si vous êtes débiteur notamment). Par contre, avoir un petit P&L qui fait le point sur votre situation financière en cours d’année, c’est rare et ça a vraiment de la valeur.

Allez à l’essentiel ! Faites comme si vous deviez condenser toutes ces informations en quelques pages. Chez HSBC, nous avions des pré-comités où nous devions résumer les demandes en 2 pages, même pour des financements de plusieurs millions d’euros. L’objectif est de fournir une vue d’ensemble claire et synthétique pour faciliter les premières discussions avec la direction du crédit de la banque.

Les parties qui feront la différence

Maintenant, passons aux éléments que l’on voit assez rarement et qui ont énormément de valeur dans votre dossier :

• Comprendre le groupe dans son ensemble : commencez par présenter clairement votre groupe si vous avez plusieurs sociétés (même si vous n’avez qu’une société et une holding). C’est la première chose à faire. Présentez les Bénéficiaires Effectifs (ce qu’on appelle les BE, les personnes physiques qui détiennent la société directement ou indirectement), le rôle de la holding s’il y en a une, et les relations entre les différentes entités, y compris les SCI. Un organigramme complet du groupe est indispensable, avec quelques informations sur les BE.

• Prémâchez le KYC (Know Your Customer) : les banques sont de plus en plus pointilleuses sur la connaissance client. En plus de l’organigramme, intégrez dans votre dossier vos cinq principaux clients et fournisseurs. Cela aide non seulement dans le processus KYC, mais montre également si votre activité dépend d’un seul client/fournisseur (ce qui n’est pas vraiment un élément positif).

• Quel sera l’impact de votre investissement ? Expliquer votre besoin, c’est bien. Mais concrètement, quel est l’impact attendu sur l’activité, la rentabilité et le cash-flow ? Assurez-vous également que le type de financement demandé correspond au besoin. Une bonne compréhension des différentes options de financement renforcera votre crédibilité et vous fera gagner du temps.

• N’oubliez pas les flux : ce qui intéresse les banquiers, ce sont les flux. Souvent, le crédit est une porte d’entrée pour avoir du flux, pour devenir banquier “principal”. On peut appliquer ce calcul pour un bon équilibre entre dette et flux : j’ai x% de dette chez vous, je vous donne x% de mes flux. Les flux sont un bon moyen de négociation pour les conditions de financement. Raisonnez PNB (Produit Net Bancaire) pour la banque, inscrivez-vous dans une véritable relation de partenaires.

• Enfin, la faisabilité : plus que présenter simplement des chiffres avec des hypothèses à n’en plus terminer, mettez en avant la faisabilité du financement à travers trois ratios notamment :

  • Fonds propres/dettes financières (avant et après la nouvelle dette)
  • EBITDA/dettes financières (votre rentabilité permet-elle de rembourser rapidement la dette ?).
  • Le cash-flow (actuel et futur) permet-il de rembourser les échéances tous les mois ?

Petit point pour les startups : les banques sont souvent réticentes à financer les startups, car les besoins sont généralement immatériels (recrutement, marketing) et le risque est élevé. Certaines banques peuvent toutefois y être ouvertes si la startup a des fonds propres solides (suite à une levée), et donc du cash et beaucoup de flux à confier.

J’espère que ces quelques points vous permettront de présenter des dossiers qui sortent de la masse.

N’hésitez pas à me dire en commentaire si vous voyez d’autres points qui vous semblent essentiels.