La majorité des dirigeants pensent venir me consulter pour parler d'investissements, de placements ou de fiscalité. Ils cherchent souvent à optimiser alors qu'ils n'ont souvent même pas sécurisé ce qui pourrait remettre en cause tout le reste.
Récemment, un client est venu me consulter concernant son projet d'expatriation. Il pensait que nous allions parler d'investissements.
En une heure, nous avons surtout parlé de son couple, de ses parents et de son frère. Parce qu'avant de faire fructifier un patrimoine, il faut anticiper la direction qu'il doit prendre.
C'est souvent ce que j'observe chez les personnes qui viennent à moi. Elles se projettent directement dans le patrimoine qu’elles veulent avoir demain.
Mais ce patrimoine est la conséquence de dizaines de décisions prises bien avant le premier placement. Et le vrai levier n'est pas toujours financier. Il est souvent civil, familial ou simplement humain.
Dans ce dossier, cela signifiait par exemple :
- Clarifier avec un notaire les projets du couple, avant d'aborder les questions de succession ;
- Ouvrir des discussions avec son frère sur l'avenir d'un bien immobilier familial ;
- Anticiper, avec des parents qui vieillissent, leurs souhaits pour qu'ils puissent être respectés le plus longtemps possible.
Aucun de ces sujets n'était la demande initiale. Mais ils conditionnent toutes les décisions patrimoniales qui viendraient ensuite.
C’est ce que j'appelle faire du conseil. Répondre uniquement à la question posée est relativement simple. D'emblée, j'aurai pu proposer un placement en posant les questions habituelles.
Par contre, détecter les besoins que le client ne voit pas encore, remettre les priorités dans le bon ordre et protéger ce qui compte vraiment demande une lecture beaucoup plus globale. Parce qu’en réalité, l’objectif n'est pas seulement de faire fructifier un patrimoine.
C'est de préserver ce qui lui donne une véritable valeur :
- L'harmonie familiale ;
- Le patrimoine immobilier qui lui sera transmis ;
- Et seulement après ; créer les conditions techniques pour que son patrimoine génère des revenus complémentaires demain.
À vouloir optimiser trop tôt et s’entourer de professionnels qui ne regardent pas les vrais sujets, trop de dirigeants finissent par essayer de déployer un patrimoine sur des fondations qui n'ont jamais été consolidées.
Et lorsqu'un désaccord familial, un décès ou une décision non anticipée survient, ce n'est plus le rendement qui est en jeu. C'est l'équilibre même de ce qui compte le plus.
C'est le travail que je fais avec mes clients. Prendre de la hauteur sur votre situation, identifier ce qui a réellement de l'effet de levier et remettre les sujets dans le bon ordre avant de parler d'optimisation.
Commentaire (0)