Come trovare investitori per la propria azienda

Trovare investitori per una startup è un po’ come affrontare un secondo lavoro a tempo pieno. Servono strategia, perseveranza e il tempismo giusto. Sono Vittorio Gargiulo, co-founder e CEO di Hotiday, e condividerò quello che ho imparato durante la mia esperienza di fundraising: quando iniziare, come strutturare il processo e quali strategie possono fare la differenza.

Quando è il momento migliore per cercare fondi (fase seed)?

La tentazione di partire subito alla ricerca di capitali è forte, ma se provi a raccogliere fondi prima di poter convincere gli investitori, rischi solo di sprecare tempo e di bruciarti dei contatti importanti. In generale, per raccogliere un round seed con un Venture Capital servono a mio avviso almeno tre ingredienti fondamentali:

1. Un team di founder solido e complementare. Gli investitori puntano prima di tutto sulle persone. Un founding team ossessionato dal problema che vuole risolvere, con competenze complementari e una profonda conoscenza del settore, è davvero fondamentale. Idealmente i founder dovrebbero combinare diverse competenze (prodotto, business, marketing) e conoscere a fondo l’industry in cui operano. Questa credibilità di settore, unita alla determinazione maniacale nel perseguire la propria visione, trasmette fiducia ai potenziali fondi.

2. Un MVP già sul mercato. In fase seed non basta un’idea su carta: è fondamentale avere un Minimum Viable Product funzionante, già lanciato sul mercato con le caratteristiche di scalabilità e replicabilità tipiche di una startup. In pratica, devi poter mostrare un prodotto che viene utilizzato, genera traction anche con poche risorse e che in prospettiva può crescere in modo esponenziale. Un prodotto tangibile riduce il rischio percepito e rende la conversazione con gli investitori molto più concreta.

3. Primi clienti entusiasti del prodotto. Non importa se i numeri iniziali sono piccoli: ciò che conta è avere anche solo pochi clienti (o utenti) che amano davvero il prodotto e lo usano con engagement elevato. Questi early adopter sono la migliore conferma che stai risolvendo un problema reale. Spesso, infatti, gli investitori seed guardano più alla qualità dell’adozione che alla quantità: meglio pochi utenti fanatici che tanti indifferenti. Segnali di traction come recensioni positive, utilizzo ricorrente e ricavi iniziali provano che esiste una domanda e che il prodotto soddisfa un bisogno concreto.

Il playbook classico del fundraising: materiali e step

Il fundraising, come un qualsiasi processo di vendita, si può scomporre in tre fasi principali.

1. Capire quali sono gli investitori in target. Prima di tutto, fai i compiti a casa: studia il panorama e identifica quali fondi o investitori sono in target per la tua azienda. Non tutti i VC fanno al caso tuo! Anzi, la maggior parte non lo sarà per vari motivi. Focalizzati su quelli adatti in termini di fase (pre-seed, seed, Series A, …), ticket medio investito e settore/tecnologia di interesse. Assicurati anche che il mercato geografico in cui operi rientri nella strategia del fondo perché alcuni VC investono solo in determinate regioni. In concreto, conviene compilare una lista mirata di VC potenzialmente interessati. Puoi partire da quelli attivi nel tuo settore e fase in Italia/Europa, usando risorse online: elenchi pubblici dei principali investitori early-stage europei, ordinati per paese e stage e piattaforme come Crunchbase o Dealroom. Trovare i VC giusti può sembrare complicato, ma devi essere sicuro che quelli che approcci siano adatti alla tua visione e possano offrirti ciò di cui hai bisogno in termini di capitali e network. Fare questo lavoro di mapping iniziale ti eviterà perdite di tempo con interlocutori sbagliati.

2. Creare una pipeline e attivare il contatto (outreach). Una volta individuati i potenziali investitori target, inizia la fase di approccio. Qui hai due strade oltre all’inboud: il cold outreach oppure le warm introduction. Il cold outreach (contattare a freddo via email o LinkedIn un investitore) può funzionare, ma aspettati un tasso di risposta più basso a meno di casi eccezionali. Strategia efficace è quella di puntare sulle intro: cerca di farti presentare da qualcuno che conosce il fondo, ad esempio un founder di una startup in cui hanno già investito o un business angel stimato nell’ecosistema. Le intro da parte di persone fidate sono sicuramente più efficaci dei contatti a freddo. Quindi attiva il tuo network: parla con altri imprenditori, mentor, advisor o investitori già a bordo del tuo progetto e chiedi se possono presentarti ai fondi in target. Nel caso di Hotiday, ad esempio, molti investitori sono entrati in pipeline grazie a introduzioni di angel e imprenditori già coinvolti nel progetto. Ciò non toglie che un outreachdiretto ben fatto possa aprire opportunità (soprattutto con fondi early-stage più piccoli o meno sommersi di richieste): in tal caso, personalizza sempre il messaggio spiegando perché hai scelto di contattare proprio loro. Prepara un breve pitch teaser da inviare nel primo contatto: qualche frase o un one-pager che incuriosisca l’investitore a saperne di più.

3. Gestire al meglio il funnel e il materiale (pitch & data room). L’ultima fase del playbook è quella di conversione: una volta ottenuta l’attenzione di alcuni VC, devi guidarli attraverso il funnel del deal, dal primo meeting fino al term sheet. Assicurati di avere un pitch deck chiaro, focalizzato e convincente, e di saperlo presentare coprendo i punti essenziali (problema, soluzione, mercato, modello di business, traction, team, piano finanziario e richiesta di investimento). In parallelo, predisponi una data room completa e organizzata: una cartella (anche su Notion dove ci sono dei template già pronti all’uso) contenente tutti i documenti di supporto che un investitore potrebbe chiedere in due diligence (es. business plan, financials, cap table, pipeline, faq, contratti chiave, etc.). L’obiettivo è rendere facile la vita all’investitore, fornendo tutto il necessario in modo ordinato e trasparente. Inoltre, pianifica il processo: ad esempio, cerca di concentrare le varie trattative in una finestra di poche settimane, così da far eventualmente giocare la leva della FOMO (fear of missing out) tra i fondi interessati. Tieni traccia delle interazioni con ogni investitore (può aiutare usare un semplice CRM o foglio Excel) e rispondi velocemente alle richieste di info aggiuntive. Infine, fai vari test e raccogli feedback: testa il pitch con altri founder o advisor di fiducia e affina messaggio e numeri in base ai loro commenti. Online trovi tantissimi esempi di pitch deck di startup di successo e guide su come costruire una data room efficace: vale la pena studiare e prendere spunto, adattandoli alla tua storia.

Strategie che hanno funzionato (il caso Hotiday)

Ogni percorso di fundraising ha le sue particolarità, ma dall’esperienza di Hotiday posso raccontarvi alcune strategie che mi hanno aiutato.

1. Informarsi bene sui fondi parlando con founder nel loro portfolio. Per noi è stato molto utile fare una sorta di due diligence inversa sugli investitori, prima ancora di entrare in trattativa. Come? Contattando altri founder di startup su cui quel fondo ha già investito, per chiedere in modo informale la loro esperienza. Che dinamiche ha il loro processo di screening e investimento? Cosa apprezzano e cosa temono di più nei founder? Come si comportano post-investimento? Queste chiacchierate ci hanno dato insight preziosi su come approcciare l’incontro, cosa enfatizzare e cosa evitare. E, soprattutto, ci hanno aiutato a capire se quel fondo era davvero il partner giusto per noi.

2. Trovare un lead investor, poi usare l’effetto traino per i follower. I round di investimento hanno bisogno di una “guida”: è raro che tanti fondi investano cifre piccole senza che qualcuno faccia da capofila negoziando termini e dando l’ok per primo. Per questo conviene focalizzarsi su chi potrebbe fare da lead investor del round, ovvero mettere la quota più elevata e negoziare valutazione e condizioni del deal. Una volta assicurato il lead, gli altri entreranno più facilmente (nobody wants to be first, but everybody wants to be second). La presenza di un lead stimato genera FOMO e dà un segnale chiaro agli altri: qualcuno di esperto ha già fatto due diligence e ha deciso di scommettere su di te. Questo riduce il rischio percepito e spesso accelera le decisioni degli altri fondi, che non vogliono restare fuori dal deal. Per questo, quando pianifichi il fundraising, cerca di capire chi potrebbe realisticamente fare da lead e concentrati su quello. Una volta ottenuto il primo sì importante, puoi comunicarlo agli altri: “X è già dentro come lead con €Y”. E vedrai che molti inizieranno a muoversi.

3. Nominare un “owner” interno per il fundraising. Nel team di una startup tutti sono impegnati su mille fronti (prodotto, vendite, operations…), ma raccogliere fondi richiede un focus dedicato. Una lezione appresa con Hotiday è stata quella di assegnare a un co-founder la responsabilità primaria del processo di fundraising invece di farlo “a pioggia” tutti insieme in modo disordinato. Dividersi i ruoli è cruciale per mantenere efficiente sia l’operatività aziendale sia il fundraising stesso. Se tutti provano a fare tutto, c’è il rischio di disperdere gli sforzi. Nomina un deal lead all’interno del team, qualcuno che possa dedicare anche il 70% del suo tempo al fundraising, tenendo conto che ogni scelta strategica va condivisa e allineata tra i founder.

4. Raccogliere capitali quando non hai bisogno urgente di capitali. Può sembrare paradossale, ma è un mantra condiviso da molti founder di successo: “Go fundraise when you don’t need the money.” In altre parole, il momento ideale per cercare investitori è quando la tua startup sta andando bene, ha cassa sufficiente e non è con l’acqua alla gola. Perché? Innanzitutto perché sarai tu ad avere il potere contrattuale: se hai ancora abbastanza runway (mesi di cassa) davanti, puoi permetterti di negoziare termini migliori o persino rifiutare offerte non in linea, mentre se sei disperato finirai per accettare condizioni peggiori. Inoltre, raccogliere prima di aver finito i soldi ti permette di essere più sereno e di scegliere il partner giusto, non il primo che capita. 

5. Partire con fondi non in target prima di puntare a quelli che ti interessano maggiormente. Una strategia utile è iniziare il fundraising parlando con qualche investitore di non perfettamente in target con il progetto/fase di vita per rodare il pitch e capire le domande critiche, prima di andare dai fondi che vorresti a bordo a tutti i costi. Nel nostro caso incontrare prima alcuni VC meno in target ci ha permesso di raccogliere feedback preziosi su cosa i fondi volevano deriskare (mitigare) in quella fase e di perfezionare i materiali di vendita di conseguenza. Dopo aver ottimizzato il deck e la data room sulle obiezioni ricevute, eravamo molto più preparati ad affrontare i colloqui successivi.

Per concludere, il fundraising è uno dei passaggi chiave nella vita di una startup e si ripete più volte lungo il percorso di crescita. Dalla fase seed ai round successivi, la capacità di attrarre investimenti influenzerà la velocità con cui potrai scalare il tuo business. È un processo duro e stressante, non lo nascondo, ma fa parte del gioco dell’innovazione. L’importante è non demoralizzarsi e fare tesoro di ogni feedback per migliorare. E ricorda sempre che alla fine ne basta uno! Per chiudere un round di successo non devi convincere tutti, ma quell’unico investitore che decide di credere in te. Il segreto è trovare l’alleato finanziario che condivide la tua visione. Convinto quello, tutto il resto si sblocca e tu potrai concentrarti sull’execution e dimostrare che aveva ragione a scommettere su di te.

Se avete già affrontato il primo fundraising, qual è stato il vostro errore più grande?

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P.S. Se questo post vi è stato utile, condividetelo con altri founder nella vostra rete - il fundraising è già abbastanza difficile, almeno condividiamo le strategie che funzionano! 🚀