Guide Pratique : 5 erreurs qui freinent votre acquisition client en B2B

🚀 Dirigeant.es, entrepreneur.es, vous avez manqué notre masterclass exclusive sur l'acquisition client ?

Retrouvez notre guide récapitulatif - gratuit - ci-dessous pour découvrir toutes les clés pour optimiser votre tunnel d'acquisition, gérer efficacement votre leviers et maximiser votre budget marketing.

Rédigé par Dorothée Raffray, experte en growth Marketing et coach business :
Spécialisée dans l'accompagnement des entreprises et TPE pour leur croissance. Avec plus de 10 millions de leads générés et l'accompagnement de plus de 40 PME, elle aide à automatiser et scaler les business pour maximiser l'acquisition client et l'engagement. Créatrice de la "Growth Method", elle a formé plus de 700 étudiants et 50 professionnels au growth marketing. Son Profil LinkedIn - Son Site officiel

❎ Erreur N°1 : Vous vendez votre produit

• Centrer le message sur le client : Au lieu de simplement présenter votre produit, expliquez comment il résout les problèmes spécifiques de votre client. Montrer que vous répondez à une “douleur client”. Comme le souligne Eugène Schwartz, les clients achètent des solutions à leurs problèmes et non des produits en soi.

• Comprendre les niveaux de conscience : Schwartz identifie plusieurs niveaux de conscience chez les consommateurs, allant de l'inconscience du problème à la conscience totale du produit. Seulement 3 à 5 % de votre audience se situe au niveau de conscience totale, prêt à acheter. Alors, allez travailler une audience plus large, à travers votre promesse.

Consultez un article explicatif sur les niveaux de conscience

• Connaître son persona : Posez-vous des questions fondamentales sur votre client idéal pour mieux cerner leurs besoins et attentes. Un persona, c'est une représentation fictive de vos cibles, de vos prospects et clients. Comment le définir ?

  • Développer une proposition de valeur centrée sur le client qui met en avant les résultats tangibles que votre produit ou service peut lui offrir.

  • Utiliser des témoignages et études de cas qui raconte des histoires réelles de clients qui ont bénéficié de votre produit. Est-ce en fonction d’un cas d'usage spécifique ? Une saisonnalité dans votre activité ?

  • Illustrer vos succès en vous auppuyant sur des visuels, des infographies ou des vidéos qui démontrent comment votre produit transforme l'expérience utilisateur.

(Re) découvrez votre persona avec la micro-formation vidéo gratuite de Dorothée.

❎ Erreur N°2 : On ne comprend pas ce que vous vendez

• Clarifier votre proposition de valeur et simplifier le message : Assurez-vous que votre message communique clairement ce que vous offrez et pourquoi cela compte pour votre cible. Réduisez la complexité de votre offre en utilisant un langage clair et accessible.

"Quand on parle à tout le monde, on ne parle à personne."

• Concentrer vous sur une niche de clients : Il vaut mieux dire non et concentrez vos ressources sur ce qui génère réellement de la valeur et des résultats plutôt que de vous éparpiller, qui peut diluer votre positionnement et vos messages.

• Acceptez de vous positionner : Sur son audience de cœur ? sur des valeurs qui résonnent ? sur un combat spécifique ? sur un sujet différenciant ?

Des exemples concrets avec des marques B2B :

Qonto : Convient à tous les professionnels mais s’est positionné comme “une solution de gestion pour les PME et les indépendants”.

Nina Ramen : Passée sur un sujet de niche de copywriting à l'empowerment féminin et a évolué vers le sujet de la lutte contre le patriarcat.

Lucie Dessarts : Coach professionnelle s'est différenciée par des sujets spécifiques comme la légitimité et une audience de "bons élèves" qui n’est pas forcément la majorité de ses clients. (Son portrait pour StrongHer).

❎ Erreur N°3 : Vous voulez vendre trop vite

• Construire un tunnel d'acquisition clair (TOFU, MOFU, BOFU) :

  • TOFU (Top of Funnel) : Ciblez un public large avec des sujets généraux pour créer de la viralité. Que votre audience entende parler de vous, qu’il interagisse avec vous, sur votre  site, sur vos réseaux. Les clients sont rassemblés par des croyances, des visions du monde et des sujets qui résonnent. Attention… Vos convictions peuvent-être porteuses mais sujets à critiques.
    Exemples : utilisez des lead magnets, des posts et reels vidéos sur les réseaux sociaux…

• • MOFU (Middle of Funnel) : Prouvez votre expertise avec des canaux "long shot". Que votre audience soit convaincue que vous êtes l’expert.e sur votre sujet. Réutilisez les douleurs clients identifiées dans votre proposition de valeur.
    Exemples : capitalisez sur de l'emailing, des webinaires et l'importance du référencement naturel.

• • BOFU (Bottom of Funnel) : Activez l'achat en incitant les prospects à passer à l'action, dès maintenant. Votre audience doit se rappeler de vos temps forts et vos offres exclusives.
    Exemples : relancez votre base de “Chiffre d'Affaires dormant” que vous n’avez pas activé depuis plusieurs mois.

• Se former aux entretiens de vente : Montrez votre accompagnement et votre expertise.

• Construire la confiance : Utilisez des contenus éducatifs pour établir votre crédibilité avant de vendre.

• Éduquer avant de vendre : Offrez des ressources éducatives telles que des livres blancs, des webinaires, ou des articles de blog.

• Utiliser un CRM : Implémentez un système de gestion de la relation client pour suivre l'état d'avancement de chaque prospect.

Spoiler... Evitez de vouloir activer tous les leviers en même temps.

❎ Erreur N°4 : Vous n’avez pas d’objectifs stables

• Établir des objectifs SMART : Assurez-vous que vos objectifs sont Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Pertinents, et Temporels. Décomposez les en étapes réalisables, des tâches plus petites et facilement gérables.

• Utiliser des tableaux de bord chiffrés : Visualisez efficacement vos progrès vers vos objectifs. Planifiez des revues périodiques pour évaluer vos progrès et réaligner vos objectifs.

Pour aller plus loin, consultez nos articles “OKR, nos meilleurs alliés stratégiques et téléchargez le Playbook OKR.

❎ Erreur N°5 : Vous avez déployé trop de leviers

• Trouver un bon équilibre 30% - 30% - 30% : 30% de découvrabilité - 30% d'expertise - 30% de vente.

• Adapter en fonction de votre activité (en croissance rapide ou non) et de la sécurité financière de votre trésorerie. N'ayez pas peur d'admettre de vouloir "vendre trop". Il est important de maintenir un équilibre sans sacrifier la qualité de votre engagement avec les prospects.

• Analyser votre temps : En cas de “scoring” très long (attribution de points par type d’actions d’un prospect), reportez-vous à votre CRM et à la “chaleur” de votre lead, c'est à dire son interêt pour votre offre.

• Analyser le rendement des canaux : Automatiser, déléguez... et abandonner s'il le faut ! Si vous déployez trop de leviers en même temps, vous risquez de diluer vos efforts. Qualifier l’impact de vos efforts sans surévaluer votre valeur.

Exemple de l'effet Ikea : Lorsque vous construisez quelque chose, vous pouvez surestimer sa valeur simplement parce que vous y avez investi du temps et des efforts. En savoir plus sur le biais cognitif “Effet Ikea”.

• Évaluer et pivoter : Analysez votre système pour trouver le pourcentage entre chaque étape de votre parcours client théorique. Vous pouvez créer des boucles “effet boule de neige” en sélectionnant les meilleurs outils qui permettent des efforts reproductibles, contrairement à des actions comme le cold mailing ou le cold calling qui nécessitent des efforts constants.
  Aussi, utilisez vos OKR - avec la méthode ci-dessous, pour déterminer quels canaux conviennent le mieux à votre activité. 

Pour aller plus loin voici des exemples concrets d'outils pour accélérer votre automatisation : 

• Les 100 outils professionnels pour améliorer sa production et la gestion de son entreprise.
• Les 30 outils pour piloter son entreprise comme un pro.
• Qonto pour l’édition et la gestion des devis et de la facturation afin de gagner du temps et de la précision).
  
  

En récapitulatif, Dorothée vous conseille de :

→ Vendre votre transformation plutôt que votre produit.

→ Travailler les bons tunnels d’acquisition pour construire la confiance clients.

→ Être honnête sur le temps engagé en utilisant la méthode de Dorothée pour calculer votre taux horaire minimum

💡Les 5 solutions proposées majeures :

1. Connaître son persona
2. Accepter de se positionner et choisir un produit d'appel
3. Construire une stratégie d'acquisition à plusieurs étages
4. Calculer ses objectifs
5. Choisir ses priorités

👉 Vous souhaitez aller plus loin ? Visionnez le replay de la Masterclass pour découvrir la présentation détaillée et posez vos questions sous ce post.